Повече потенциални клиенти не означава непременно повече продажби

Когато резултатите изостават, първият инстинкт на много търговски екипи е да увеличат активността.

Повече обаждания.

Повече имейли.

Повече потенциални клиенти.

Понякога това е правилното решение. Но понякога проблемът не е количеството работа, а посоката ѝ.

Представете си търговец, който контактува със 100 компании седмично, но само десет от тях реално отговарят на профила на добър клиент.

Друг търговец контактува с 40 компании, но 30 от тях имат подходящ размер, проблем, бюджет и причина да разгледат предложението.

Кой всъщност работи повече?

Активността сама по себе си не е стратегия.

Стратегията означава да решим къде ограниченото ни време има най-висока вероятност да произведе резултат.

Добрата търговска подготовка започва с определяне на характеристиките на клиентите, при които предложението има най-силен смисъл.

Какъв тип компания извлича най-голяма стойност от продукта?

Какъв проблем трябва да съществува?

Какви събития могат да направят покупката по-вероятна точно сега?

Кой в организацията усеща проблема най-силно?

Кой контролира бюджета?

Едва след това трябва да се мисли за списъци, кампании и брой контакти.

Особено в B2B продажбите ресурсът на търговеца е ограничен. Всеки час, прекаран с неподходящ потенциален клиент, е час, който не е инвестиран в по-добра възможност.

Това не означава да търсим само „сигурни сделки“. Такива почти не съществуват.

Означава да работим с ясни критерии за приоритет.

Силният търговски план следователно не отговаря само на въпроса:

„Колко компании ще потърсим?“

Той отговаря на много по-важния:

„Кои компании заслужават времето ни и защо?“