Сделката не е реална само защото клиентът е казал, че проявява интерес

Една от най-опасните думи в управлението на продажбите е „интерес“.

„Клиентът има интерес.“

„Срещата мина добре.“

„Очакват офертата.“

„Ще го обсъдят вътрешно.“

Всички тези изречения могат да звучат положително и едновременно с това да не означават почти нищо.

Точно така се раждат изкуствено раздутите търговски фунии.

В системата има много сделки. Общата им потенциална стойност изглежда впечатляващо. Прогнозата изглежда приемлива.

След това краят на месеца идва и голяма част от сделките просто се преместват за следващия.

Причината обикновено е, че етапът на сделката е определян според активността на търговеца, а не според реалното движение на клиента.

Изпратена оферта не означава напредък.

Проведена демонстрация не означава напредък.

Дори положителна обратна връзка не винаги означава напредък.

Истинското движение в сделката се доказва чрез действия от страна на клиента.

Включил ли е други хора в процеса?

Споделил ли е бюджет?

Уточнил ли е процедурата за решение?

Предоставил ли е конкретен срок?

Поел ли е ангажимент за следваща стъпка?

Именно тези сигнали показват дали възможността действително се развива.

Затова всяка сделка в търговската фуния трябва да има ясно определена следваща стъпка с конкретно действие и срок.

„Ще се чуем следващата седмица“ не е следваща стъпка.

„Във вторник финансовият директор се включва в 30-минутна среща за преглед на икономическата обосновка“ е.

Разликата е огромна.

В първия случай имаме надежда.

Във втория имаме процес.

Добре управляваната търговска фуния не е тази с най-много сделки. Тя е тази, в която търговецът може ясно да обясни защо всяка сделка съществува, какво трябва да се случи следващо и какви доказателства показват, че клиентът действително се движи към решение.

Всичко останало е потенциал, а не прогноза.