Клиентът не иска презентация. Иска да разбере какво ще се промени за него

Много търговски презентации са построени по една и съща логика: история на компанията, размер на екипа, клиенти, продукти, функции, технологии и накрая цена.

Тази структура е удобна за продавача.

За клиента често е изтощителна.

Причината е проста: клиентът не оценява презентацията според това колко информация сте му дали. Той я оценява според това дали разбира как предложението ви се свързва с неговия бизнес.

Затова една силна търговска среща трябва да започва не с презентацията, а с контекста.

„При предишния ни разговор споменахте, че основният проблем е…“

Тази реплика променя цялата среща.

Вместо поредната обща презентация клиентът получава усещането, че разговорът е създаден конкретно за него.

След това всяка част от предложението трябва да бъде свързана с установена необходимост.

Не:

„Системата има автоматизирани отчети.“

А:

„Казахте, че ръководителите ви отделят няколко часа седмично за ръчно събиране на информация. Тази автоматизация премахва точно тази работа.“

Функцията сама по себе си рядко има стойност.

Стойността се появява, когато клиентът разбере нейното практическо последствие.

Затова добрата презентация не е каталог на възможностите на продукта. Тя е логическа връзка между текущото положение на клиента и по-доброто положение, което вашето решение може да създаде.

И тук има още един важен принцип: не показвайте всичко, което можете да покажете.

Ако продуктът има 40 функции, а клиентът има нужда от пет, говорете за петте.

Излишната информация не увеличава възприеманата стойност. Често я размива.

Най-добрият тест след всяка презентация е прост:

Ако премахнем името на нашата компания от слайдовете, ще остане ли ясно защо точно този клиент трябва да купи?

Ако отговорът е „не“, презентацията вероятно говори прекалено много за продукта и прекалено малко за клиента.