Не започвайте разговора с презентация. Започнете с причина клиентът да ви слуша.

Една от най-честите грешки в търговските разговори се случва още през първите 30 секунди. Търговецът се представя, казва от коя компания се обажда и почти веднага започва да обяснява какво предлага.

За клиента това обикновено означава едно: предстои ми продажбена презентация, която не съм поискал.

Проблемът не е, че представянето на продукта е неправилно. Проблемът е моментът.

В началото на разговора клиентът все още няма причина да се интересува от продукта ви. Той първо трябва да разпознае собствен проблем, възможност или ситуация, която заслужава внимание.

Вместо:

„Обаждам се от X. Предлагаме платформа, която позволява…“

по-силен подход би бил:

„Работим с компании, при които търговските екипи губят значителна част от времето си в административни задачи вместо в разговори с клиенти. Интересно ми е дали и при вас това е проблем.“

Разликата е фундаментална.

В първия случай разговорът е за вас.

Във втория е за клиента.

Добрата начална реплика не трябва да обяснява всичко. Нейната работа е да спечели следващите 30 секунди.

След това идва истинската задача на търговеца: да разбере ситуацията.

Как работи клиентът в момента? Какъв проблем среща? Колко сериозен е той? Какво се случва, ако нищо не бъде променено?

Колкото по-дълго можете да водите смислен разговор за бизнеса на клиента, преди да започнете да говорите подробно за продукта си, толкова по-голям е шансът той действително да поиска да чуе предложението ви.

Търговският разговор не започва с въпроса „Как да представя продукта си?“.

Започва с въпроса:

„Защо този човек трябва да продължи разговора с мен?“